2020年7月21日(周二)下午,由北京商报社、富森美家居联合主办,腾讯家居全程提供媒体支持的中国家居品牌大会2020成都峰会在成都市成华区蓉都大道圣象国际馆隆重举行。围绕“出川入川:家居品牌的机会与挑战”主题,16位业内重量级嘉宾在北京商报家居事业部主任吴厚斌的主持下,展开思想碰撞。

这16位大咖分别是成都市家具行业商会会长古皓东、帝欧家居总经理吴志雄、良木道门窗董事长缪培友、掌上明珠零售事业部总经理王占强、双虎家居集团副总裁兼首席品牌官尹章宇、帝标家居执行总裁雷驰、生活家家居副总裁兼意艾家居总经理李疆、千川木门副总经理林官、德贝全屋定制全国营销总经理汪建吉、TATA木门成都总经理贾琦、非同家居全国执行总裁肖萌、奥普家居成都总经理方福成、瑞士卢森地板总经理刘晓燕、圣象集团副总裁兼董事总经理朱玲英、富森美家居总经理吴宝龙、富森美家居副董事长刘云华。强强对话,将碰撞出什么样的火花?

在嘉宾分享环节,古皓东分享道,疫情下川派家居企业受到较大影响,企业需要改变思维模式、改变经营模式,从而赋能经销商。

“疫情下,川派家居企业的销售受到了较大影响。”古皓东表示,危机中企业求变,成都家居企业上线直播,通过电商平台等数字化的营销手段,与地产商合作、拥抱拎包入住,与装饰公司对接等多渠道发展。

在古皓东看来,不管是拥抱互联网,还是发展多渠道,企业最终要回到传统的方式,就是围绕消费者的需求来进行产品研制、设计、定制,为经销商赋能。

朱玲英提出,对标国际家居行业的发展,圣象要实现“十年翻十倍”的目标,打造中国名牌。

疫情来临时,位于圣象国际馆四楼的圣象生活馆被改造为“富森美家居抱团奋进指挥部”,设立30多个团,大家聚在一起,共同发力线上渠道,促进业绩提升。朱玲英表示,时代具有不确定性,用户和用户的需求也在变,交互工具和技术也在变,“跟上时代前进的步伐,脚踏实地,用每一个客户的满意度去做,一点一点去做,就没有什么做不成的。”

朱玲英认为,有了目标,企业以健康有序、有组织的姿态发展,将品牌、产品的优势呈现,自然而然的就会创造价值,在市场立足。最重要的是趋势的使然,结合自己在日本访谈学习的经历,朱玲英分析未来家装行业发展的三大方向:一、单品做到极致,比如想到日本,人们就会想到松下;二、设计、制造精细化,每一道工序有序处理;三、全方位提升服务,日本的房子可以经历五遍装修,是在做真正的增值服务,而国内还在做安装服务。

最后,朱玲英在活动现场发起呼吁,每一个人都应该为了中国造而努力,让彼此的生命与生命更近一些、让生命与生命更精彩一些。

吴志雄表示,面对疫情带来的市场压力,企业要活下去需要专注,专注品牌力与产品力。

面对家居传统零售渠道呈现逐年萎缩的趋势,吴志雄表示,“这个趋势几乎是可以确认的,家居行业受到各个渠道的侵蚀,包括来自于精装房工程的渠道、家装整装的渠道,以及各种各样的网红渠道、互联网渠道等。在营销渠道不断细分的当下,家居企业的业绩相较于往年开始走下坡路,尤其是受疫情影响的2020年。”

在吴志雄看来,想要在疫情带来的危机之下活下来,并活得好,需要专注于品牌力与产品力的升级,在思考如何把产品做好的同时,维护好品牌体系的建设,从而实现逆势突围。

缪培友表示,良木道的产品能在颜值上抓住客户,又能解决功能性的问题,客户愿意为高价买单,今年第二季度实现同期20%以上的增长。

“良木道之所以能够在短时间内快速成长,更多在于产品。”缪培友透露,良木道投入了将近上千万元的研发费用,凡是良木道工艺的铝合金门窗漏水到腔体、墙体,良木道将对装修损失双倍赔偿。

缪培友表示,良木道将赚的钱不断投入到产品技术、外观颜值的迭代、升级上,因此良木道每一次颠覆性技术创新,产品价格就上涨。“第一,传统的窗都是有缝的,良木道却没有;第二,传统的门窗是尖角的,良木道却是圆角的,更安全;第三,良木道现在创新了新的工艺,所有的门窗都是空心的,我们是实心的”。

品质过硬带来的是消费者的认可。疫情期间,冲着良木道慕名而来的消费者不断增加。其中一个客户原来预算是40万元,到展厅看过后,被良木道的产品所惊艳,最后以超过80万元的预算进行签单。

消费者认可的同时,良木道经销商的信心得到提升。缪培友透露:“我们原来门店平均面积是120-160平方米,现在专卖店的面积基本200平方米起,300平方米、400平方米、700平方米、800平方米、1200平方米的店比比皆是,而且经销商愿意去跟随公司的脚步。”

“做门窗,从最开始想赚点钱,到当作一个事业,再到成为一个梦想,最后成为生命的一部分。良木道在未来过程中,不求大、不求快,稳健发展,放弃过快增长,即使增长也要有利润的增长。”缪培友表示。

掌上明珠零售事业部总经理王占强:补齐产品品类 用“成品+定制+软装”满足消费需求

王占强表示,随着消费需求的改变,定制成为新的流量入口,做成品家具出身的掌上明珠一方面不断补齐品类,另一方面用设计满足消费者的整体需求。

“现在消费者买家具,首先会想到定制家具,而不是成品家具。”王占强表示,掌上明珠第一步是补齐品类,从定制到橱柜再到成品家具,把之前缺失的品类补齐,这样消费者到掌上明珠的店里无论要沙发还是茶几,都能找到答案。

补齐品类是占领入口,更是为了满足消费需求。“现在客户要的不再是单独的产品,可能是整个家的解决方案,我们根据客户的整体需求出发,把成品家具、定制家具、软装进行重新打包、重新设计,让消费者在掌上明珠一个品牌、一个门店中能够体会到不同的品类、不同的服务。”在王占强看来,成品家具的机会就在于从消费者整体需求出发,把“成品+定制+软装”统一输出到用户端。

作为川派家具企业的代表,掌上明珠的优势还在于做配套。“因为我们是做成品家具起家的,有很多成品的配套,在颜色、材质等方面都能够保持风格一致,这是很多定制企业做不到的。”王占强认为,未来会有一种新的品类叫全屋品类,是基于成品家居+定制家居的全新品类,川派家居企业都有机会通过全屋品类在家居赛道上赢得市场。

双虎家居集团副总裁、首席品牌官尹章宇:产品、渠道双轮驱动 发力新零售市场

尹章宇分享道:围绕产品与渠道体系建设,双虎家居以新零售为突破口,打造品牌影响力,赋能经销商。

在疫情带来的影响下,消费模式与消费行为发生翻天覆地的变化,营销渠道不断细分,流量入口从天猫、京东等传统电商转向抖音、小红书等种草平台。在此背景下,企业要如何提升品牌竞争力,赋能经销商?尹章宇表示:“从新零售入手,深耕渠道,并以产品为核心真正触达C端用户,才能为经销商带来流量。”

在新零售这个板块,流量是通过不同的端口所获取,继而分发给经销商,经销商在这个过程中,处在较为被动的位置。尹章宇以双虎家居的做法为例,“线上来了流量之后,双虎家居通过总部店销组、客服组一对一对接,实现流量的精准转化。在客单价上从做单品转向成品+定制,把产品想清楚,包装好之后,围绕着流量转化客单,将每一个环节做大,帮助经销商销量做大做强”。

李疆表示,生活家从2011年开始做整装业务,通过设计和服务整合产品提供给客户。从2011年开始到2016、2017年,在五年时间内,生活家遍布了全国20多个城市,实现了产值从0到20亿元的跨越。

生活家的跨越式发展,得益于整装模式的红利、精细化的管理和空间化的打造。李疆指出,一方面,精装房成品化交付对生活家的模式带来非常大的变化,一二线%的成品化客户,成品化交付的精装房客户不一定需要整装公司的服务;另一方面,流量发生了很大变化,随着线下流量成本越来越高,生活家从去年开始积极转型,拥抱线上流量,今年上半年线上流量签单大约占到整个集团60%以上的份额,成果显著。

此外,生活家在结构上进行调整。除了整装业务以外,生活家从2019年上半年开始积极布局整体软装业务,专门针对精装房用户,以“设计+服务”整合产品,给消费者提供整体家居服务,2020年上半年软装业务与同期相比实现增长。生活家旗下软装品牌意艾家居是生活家在整体软装业务上的布局,“软装业务是整合服务,除了整合服务以外,我们希望积极探索,给客户提供更好的整体服务。”李疆表示,生活家通过整装和软装为客户提供优质的产品,未来将提供更好的设计、产品和服务。

林官表示,从成都到全国,千川木门在整个家居行业里面都比较独特,既做零售,也做工程,千川木门通过在这两大业务板块的蓝海市场进行突破,寻求利润增长点。

林官表示,2020年五六月份的销量实际上来自于去年的房子装修,疫情并没有影响客单量,但影响了客单值,可能原先消费者的预算是一万元,现在是八千元。在工程方面,千川木门最大的竞争可能来自于整个房地产装修的趋势。万科等房地产企业在建造精装房的时候,已经把房间的空间风格定型了,“既然已经定型了,我们为什么还要去创造?成都那么多楼盘,全屋定制的风格已经展示出来了,我们需要做的就是生产一些搭配原有精装房风格的东西,按照这个方向去发展我们的样板间。”

零售上,林官指出,闲置房或许是一大增长点。他表示,闲置房的市场正在扩大,十年、二十年的旧小区中,家里的家具坏掉,用户对家居产品产生需求。这时,卖场就可以联合各品牌牵头小区物业,整合小区里所有品类的产品,“这是一个周而复始、永远存在的市场”。

汪建吉表示,德贝面对的不是终端客户,而是终端投资商,也就是经销商和加盟商。疫情期间,德贝通过各种途径支持他们渡过难关。

疫情刚开始的时候,德贝加盟商比较焦虑。“在这个过程中,德贝董事长通过电话表达对加盟商的支持,帮助经销商提振信心。刚开始的时候,德贝提出让利一个月,最多8%左右,后来提出让利10%,最少三个月。”汪建吉坦言,“加盟商已经把身家都投入进去了,所以我们要真正支持加盟商。

德贝提出的支持政策,使加盟商的信心得到很大提升。“从4月1日开始,德贝全国营销团队将近50人全部奔赴一线多个城市,很多加盟商的左邻右舍都比较羡慕。”汪建吉表示,这种负责任的态度帮助终端投资商渡过难关,也让德贝在疫情期间能够很好地活着。

贾琦表示,作为全国性的木门品牌,TATA木门到四川后以客户满意度为出发点,“对于TATA木门来说,真正的新零售就是客户满意度,只有换得客户满意度,才能达到新零售的高度。”他表示,“在新零售板块,很多企业在分辨客流是线上来的还是线下来的,我们在做线上和线下时,不会管客户是哪来的,只要来了就是我们的客户,线上给线下供给,线下也给线上供应。”

TATA木门之所以能在四川站稳脚跟,很大程度上在于TATA木门是一个愿意吃亏、喜欢吃亏的企业。“客户要想满意,首先要员工满意,因为员工是给客户做服务的,如果员工不满意,怎么能客户满意。”贾琦笑称,TATA木门一直坚持员工第一的文化,在员工方面不断输出人文关怀,“我们走到全国任何一个TATA木门门店,看到TATA木门的同仁,觉得像是见了亲人一样,感觉很不同。所以TATA木门的企业文化一直引领着我们快速发展”。

20多年来,TATA木门之所以能够不断创新,也源于敢使用年轻人。在疫情期间,成都TATA木门组建了一个王炸团队,由“95后”带头组织新零售对接,通过直播、抖音号、小红书等进行网络推广。“年轻人是我们最有保障的后备力量,是TATA木门的未来和家居人的未来,我们对年轻人要敬畏,要多与年轻人交流。”贾琦表示。

肖萌表示,非同家居面对疫情带来的压力,依托于终端零售较为充裕的现金流保持营销主动,并通过持续不断给品牌做投入,把有价值、有质量的产品卖给追求保障、追求品质的消费客群。

面对新零售的冲击,线下终端如何抢夺被互联网分流的客户群体。肖萌分享了杭州外婆家的案例,采用六星级酒店装潢的外婆家,以高品质的服务体验让到店的消费者在心理上觉得花费三五百吃一两百的饭也是值得的。“这意味着,无论是做店,做终端,还是做体验,企业要满足的是那些被互联网、便宜和方便已经淘掉一波的,还能来到门店去体验产品的客户,他们追求品质、保障、服务,以及合适的基本需求。”

在整个四川拥有40家线下零售店,非同家居以高利润的零售模式聚合流量,在限定的范围内深挖产品价值、消费者需求,把产品做透,做好客户服务,成为疫情下川派家居企业应对挑战的一个好样本。

仅仅两年,奥普家居成都销售额从200万元到2000万元翻了10倍,有何秘诀?在嘉宾分享环节,方福成抛出答案,发挥奥普在产品上的优势,以此为敲门砖,抢占流量入口。

奥普以浴霸起家,产品覆盖吊顶、新风、墙面、照明等多个品类,2020年,奥普又新推出了阳台空间。无论是旧房、精装房,还是清水房,家家户户的阳台都是没有装修的,有着巨大的市场空间,而奥普为阳台空间提供整体解决方案,从墙面到新风,从洗衣机到洗衣柜,从晾衣架到整体空间,以此占领消费者心智,获取大量流量。2020年5月20日,奥普全国首家阳台空间店在富森美家居2号店开业,“新店开业第一天,就收到了200多个订单,可见这一产品在市场上有多么大的竞争力。”方福成表示。

流量只是前端,方福成指出,团队、资源、设计、服务等的协同配合才是高效承接流量,让资源最大化的保障。“一切都是由人开始,好的团队,让消费者满意的设计,专注每一个细节的精心服务,这些都对推高成都奥普家居销售额起了重要作用。”

刘晓燕指出,面对挑战,瑞士卢森地板的应对之策是:修炼内功,以不变应万变。

经营瑞士卢森地板二十多年来,刘晓燕也与卢森地板一起共同成长。她表示,疫情虽然让市场环境变得困难,但竞争和挑战一直都在,面对这些竞争和挑战,“我们要努力地去做好自己,练好内功,用我们不变的初心去应对市场上的变化,只有这样,才会在这个市场占有一席之地,我们可能往前走的慢,但终会走到前面的。”

刘晓燕还指出一个核心原则:“无论是客户的责任还是我们的责任,我们都愿意去承担,让客户满意。”敢于担当、敢于承担责任,刘晓燕的目标是争取把瑞士卢森地板做成一个国民的大品牌,希望用户有需求,就会第一个想到瑞士卢森。

吴宝龙表示,富森美家居是中国家居行业在专注和保持战略定力方面的代表,从上个世纪80年代末做家居国际贸易,到做家具制作,再到2000年开始做流通品牌,富森美家居一直专注于家居行业。

“富森美家居不做加盟,一方面这种模式对合作伙伴是不负责任的,很难长期盈利和赚钱;另一方面,加盟模式不是长久的。”吴宝龙表示,实际上,家居卖场连锁的方式对富森美家居来说是没有任何风险的,但是富森美家居认为相对简单、可复制的模式是难以长久的,所以成都富森美家居从产品结构到业态上都是差异化的。

作为一个家居企业,富森美家居始终在做一个连接性的平台。“左端是供给侧,右端是消费侧,但凡是连接的事情,富森美家居都要去做。”吴宝龙表示,富森美连接的不仅仅是消费者,还有设计师、精装修、房地产公司等,但凡大家居、消费平台的左侧和右侧都可以去连接,“只要把工厂和所有消费者连接起来的事情,富森美家居都要去做,这是重新定义富森美家居的过程”。

未来在体验上,作为平台型的企业,富森美家居将提供更好的店面、更好的设计和更好的产品;在资源上,富森美家居依托供应链的优势,目前有一万多个工厂、三千多个服务商以及成都家居产业带、门窗厂产业带,可以利用新店态、新模式、新零售进行复制;在全渠道和全域的运营上,富森美家居还将不断探索。

吴厚斌对中国家居品牌大会2020成都峰会作出深入浅出的总结,第一,今年的疫情是个淘米斗,淘掉的一定是经不起风浪的弱者,剩下的一定是强者。

第二,与其去研究和迎合消费需求,倒不如去创造和引领消费需求,这句话能成为家居行业每一个创新品牌追求的目标。

第三,渠道一定是多元的,未来单一渠道没有办法让一个企业生存。不是让每个人都去做工程,零售仍然很有机会,关键是把到门店的每一个顾客都搞定。

第四,产品一定要好看、好用,也要买得起。具体来说,要学会做年轻人的生意,要用年轻人的思维和方法做好产品,让产品有颜值,做好性价比。当然,一定要做出独具一格的奢侈品,让年轻人买不起也得想办法奋斗着买。

第五,把危变成机。危机一定能够创造出英雄,活下去才有机会,要永远比别人快一步地贴近一线,才能获得机会。

第六,付出无需回报,付出必有回报。要做好生意,负责越多,收获越大,愿意吃亏,回报更多。

第七,一定要专注,不要三心二意。如果能把赚钱、做事业、实现梦想和自己热爱的全部融为一体,不成功都不行。

第九,每个人都要有梦想,要和一帮卓越的人相聚在一起,共同把握趋势,让生命的每一天都很精彩,未来一定可期。

第十,未来一定要用富森美的思维去改变卖场的经营,像富森美这样的企业是值得尊重的,需要去学习的,因为它有自己的梦想,一直在专注,一直在创新,一直在前进。

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